Base de Conhecimento

Glossário de Vendas B2B

Domine a linguagem do mercado. Um guia completo para você entender cada sigla e conceito do universo de vendas complexas.

BANT

Acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo). É uma metodologia clássica de qualificação de leads para determinar se um prospect tem potencial para se tornar cliente.

BDR (Business Development Representative)

Profissional de pré-vendas focado em prospecção Outbound (ativa). Diferente do SDR, que geralmente trata leads Inbound, o BDR vai atrás de clientes que ainda não conhecem a empresa.

CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Métrica que calcula quanto custa para conquistar um novo cliente. Inclui salários de marketing/vendas, ferramentas, mídia paga e comissões. Fórmula: (Investimento Total em Vendas + Marketing) / Número de Novos Clientes.

Cadência

Sequência estruturada de tentativas de contato com um prospect. Envolve diferentes canais (e-mail e LinkedIn) distribuídos ao longo de dias ou semanas para aumentar a taxa de conversão.

Churn Rate

Taxa de cancelamento de clientes. É crucial para empresas SaaS e de receita recorrente. Um churn alto indica problemas no produto ou no Customer Success.

Cold Mail

E-mail frio. Não é spam: é uma mensagem personalizada e direcionada para iniciar uma conversa de negócios com um potencial cliente que não pediu contato.

CRM (Customer Relationship Management)

Software utilizado para gerenciar o relacionamento com clientes e o pipeline de vendas. Exemplos: Salesforce, HubSpot, Pipedrive.

ICP (Ideal Customer Profile)

Perfil de Cliente Ideal. Descrição detalhada do tipo de empresa que mais se beneficia do seu produto e traz maior retorno. Define tamanho, setor, localização e dores.

Inbound Marketing

Estratégia de atração de clientes através de conteúdo relevante (blogs, e-books, webinars). O cliente vem até a empresa, ao contrário do Outbound.

Lead

Pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse no seu produto/serviço ou que se encaixa no seu perfil de cliente ideal.

LTV (Lifetime Value)

Valor do Tempo de Vida do Cliente. Estima quanto de receita um cliente gera para a empresa durante todo o período em que permanece ativo.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead Qualificado pelo Marketing. Um lead que engajou com conteúdos e parece ter fit, mas ainda precisa ser validado pelo time de vendas.

Outbound Sales

Vendas ativas. Estratégia onde a empresa vai ativamente atrás do cliente, geralmente através de listas de prospecção e cold mails.

Pipeline

Funil de vendas. Representação visual das etapas que um lead percorre desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

Rapport

Técnica de criar uma conexão empática com o prospect. É fundamental para gerar confiança e fazer a conversa fluir naturalmente.

SDR (Sales Development Representative)

Representante de Desenvolvimento de Vendas. Profissional focado exclusivamente na qualificação de leads. Ele não fecha vendas; ele agenda reuniões para o Closer (vendedor).

Spin Selling

Metodologia de vendas baseada em 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Ajuda o cliente a perceber a gravidade do problema dele.

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead Qualificado por Vendas. Um lead que já passou pela triagem do SDR e foi aprovado para receber uma proposta ou reunião de vendas.