Glossário de Vendas B2B
Domine a linguagem do mercado. Um guia completo para você entender cada sigla e conceito do universo de vendas complexas.
BANT
Acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo). É uma metodologia clássica de qualificação de leads para determinar se um prospect tem potencial para se tornar cliente.
BDR (Business Development Representative)
Profissional de pré-vendas focado em prospecção Outbound (ativa). Diferente do SDR, que geralmente trata leads Inbound, o BDR vai atrás de clientes que ainda não conhecem a empresa.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Métrica que calcula quanto custa para conquistar um novo cliente. Inclui salários de marketing/vendas, ferramentas, mídia paga e comissões. Fórmula: (Investimento Total em Vendas + Marketing) / Número de Novos Clientes.
Cadência
Sequência estruturada de tentativas de contato com um prospect. Envolve diferentes canais (e-mail, telefone, LinkedIn) distribuídos ao longo de dias ou semanas para aumentar a taxa de conversão.
Churn Rate
Taxa de cancelamento de clientes. É crucial para empresas SaaS e de receita recorrente. Um churn alto indica problemas no produto ou no Customer Success.
Cold Call
Ligação fria. É o ato de ligar para um prospect que não solicitou contato e não espera sua ligação. Exige técnicas específicas para quebrar o gelo e gerar interesse nos primeiros segundos.
Cold Mail
E-mail frio. Semelhante à cold call, mas via e-mail. Não é spam; é uma mensagem personalizada e direcionada para iniciar uma conversa de negócios com um potencial cliente.
CRM (Customer Relationship Management)
Software utilizado para gerenciar o relacionamento com clientes e o pipeline de vendas. Exemplos: Salesforce, HubSpot, Pipedrive.
Gatekeeper
Pessoa que protege o acesso ao decisor (ex: secretária, recepcionista). O desafio do SDR é passar pelo gatekeeper para falar com quem realmente assina o cheque.
ICP (Ideal Customer Profile)
Perfil de Cliente Ideal. Descrição detalhada do tipo de empresa que mais se beneficia do seu produto e traz maior retorno. Define tamanho, setor, localização e dores.
Inbound Marketing
Estratégia de atração de clientes através de conteúdo relevante (blogs, e-books, webinars). O cliente vem até a empresa, ao contrário do Outbound.
Lead
Pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse no seu produto/serviço ou que se encaixa no seu perfil de cliente ideal.
LTV (Lifetime Value)
Valor do Tempo de Vida do Cliente. Estima quanto de receita um cliente gera para a empresa durante todo o período em que permanece ativo.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead Qualificado pelo Marketing. Um lead que engajou com conteúdos e parece ter fit, mas ainda precisa ser validado pelo time de vendas.
Outbound Sales
Vendas ativas. Estratégia onde a empresa vai ativamente atrás do cliente, geralmente através de listas de prospecção, cold calls e cold mails.
Pipeline
Funil de vendas. Representação visual das etapas que um lead percorre desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Rapport
Técnica de criar uma conexão empática com o prospect. É fundamental para gerar confiança e fazer a conversa fluir naturalmente.
SDR (Sales Development Representative)
Representante de Desenvolvimento de Vendas. Profissional focado exclusivamente na qualificação de leads. Ele não fecha vendas; ele agenda reuniões para o Closer (vendedor).