O Problema: Marketing vs Vendas
Sem alinhamento, os times trabalham em silos e culpam um ao outro pelos resultados.
O que Marketing diz:
- •"Vendas não trabalha os leads que geramos"
- •"Eles demoram dias para fazer follow-up"
- •"Não dão feedback sobre a qualidade"
- •"Só querem leads prontos para comprar"
O que Vendas diz:
- •"Os leads que recebemos são lixo"
- •"Não têm budget nem autoridade"
- •"Marketing só se preocupa com volume"
- •"Precisamos de leads qualificados"
A solução? Um SLA claro que define responsabilidades e métricas para ambos os times.
Componentes de um SLA Eficaz
Um SLA completo deve cobrir estes 6 elementos essenciais.
1. Definição de MQL/SQL
Critérios claros e objetivos para classificar leads. O que faz um lead ser qualificado? Quais campos são obrigatórios?
2. Volume de Leads
Quantos MQLs Marketing deve entregar por mês? Baseado no cálculo reverso da meta de receita.
3. Tempo de Resposta
Em quanto tempo Vendas deve contatar um novo lead? Qual o SLA para cada tipo de lead?
4. Critérios de Qualidade
Taxa mínima de aceitação de leads. Se Vendas rejeita mais de X%, Marketing precisa ajustar.
5. Processo de Handoff
Como o lead é passado de Marketing para Vendas? Quais informações são obrigatórias?
6. Métricas e Reporting
Dashboard compartilhado com métricas do SLA. Reuniões de alinhamento semanais.
Definindo MQL e SQL
A definição clara de MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead) é a base de qualquer SLA. Sem isso, os times falam línguas diferentes.
MQL - Marketing Qualified Lead
Lead que demonstrou interesse e tem fit básico com o ICP.
- ✓ Preencheu formulário com dados válidos
- ✓ Empresa dentro do segmento-alvo
- ✓ Cargo com potencial de decisão
- ✓ Engajou com conteúdo relevante
SQL - Sales Qualified Lead
Lead validado por Vendas com oportunidade real de negócio.
- ✓ Confirmou interesse em conversar
- ✓ Tem budget disponível
- ✓ Tem autoridade ou acesso ao decisor
- ✓ Tem timeline definido
- ✓ Tem dor que a solução resolve
Lead Scoring Sugerido
Critérios Demográficos (50 pts)
- • Cargo C-Level/Diretor: +20 pts
- • Cargo Gerente: +15 pts
- • Empresa 50-500 func: +15 pts
- • Segmento-alvo: +15 pts
Critérios Comportamentais (50 pts)
- • Solicitou demo/contato: +25 pts
- • Baixou material BOFU: +15 pts
- • Visitou página de preços: +10 pts
- • Abriu 3+ emails: +5 pts
Threshold para MQL: 60+ pontos
Leads com 60+ pontos são automaticamente passados para Vendas.
Template de SLA
Use este modelo como base para criar o SLA da sua empresa.
Compromissos de Marketing
- Entregar mínimo de 100 MQLs qualificados por mês
- Taxa de aceitação mínima de 70% (leads aceitos por Vendas)
- Fornecer dados completos: nome, email, empresa, cargo, telefone
- Incluir contexto de engajamento (qual conteúdo consumiu)
- Notificar Vendas em até 5 minutos após conversão de lead quente
- Participar de reunião semanal de alinhamento
Compromissos de Vendas
- Contatar leads quentes (demo/contato) em até 5 minutos
- Contatar MQLs de conteúdo em até 24 horas
- Fazer mínimo de 5 tentativas de contato antes de descartar
- Registrar todas as interações no CRM
- Fornecer feedback sobre qualidade de leads semanalmente
- Participar de reunião semanal de alinhamento
Métricas Compartilhadas
| Métrica | Responsável | Meta |
|---|---|---|
| Volume de MQLs | Marketing | 100/mês |
| Taxa de Aceitação | Marketing | >70% |
| Tempo de Resposta | Vendas | <24h |
| Taxa de Conexão | Vendas | >30% |
| MQL → SQL | Ambos | >25% |
| SQL → Cliente | Vendas | >20% |