As 4 Categorias de KPIs para SDRs
Organize suas métricas em categorias para ter uma visão completa da performance.
Resultado
- Reuniões agendadas
- Oportunidades geradas
- Pipeline criado
Conversão
- Lead → Reunião
- Reunião → Oportunidade
- Show rate
Atividade
- Contas trabalhadas
- E-mails por dia
- Toques LinkedIn
Eficiência
- Tempo de resposta
- Atividades/reunião
- Custo por reunião
Os 15 KPIs Detalhados
Reuniões Agendadas
Número total de reuniões marcadas com prospects qualificados. É o principal resultado do SDR, mas só conta de verdade quando vem junto com a taxa de comparecimento.
Taxa de Conversão Lead→Reunião
Parcela dos leads trabalhados que viram reunião. Quando cai, o problema costuma estar na lista ou na mensagem, não no esforço.
Reuniões Realizadas
Parcela das reuniões agendadas em que o prospect comparece. Comparecimento baixo indica reunião marcada sem interesse real ou confirmação fraca na véspera.
Atividades Diárias
Total de pontos de contato por dia, somando e-mails, LinkedIn e follow-ups. Mede o ritmo, mas sozinho não diz nada: precisa ser lido junto com as conversões.
Contas Trabalhadas
Empresas do perfil que receberam ao menos uma abordagem no período. Mostra se a lista está sendo trabalhada por inteiro.
Taxa de Aceite no LinkedIn
Convites de conexão aceitos pelos decisores abordados. Indica se o perfil escolhido e a abordagem fazem sentido para quem recebe.
Emails Enviados
E-mails personalizados de prospecção enviados por dia. Se o volume sobe e a resposta cai, a personalização provavelmente ficou para trás.
Taxa de Abertura
Parcela dos e-mails abertos. Serve mais como alerta de entrega do que como meta.
Taxa de Resposta
Parcela dos e-mails que geram resposta, positiva ou negativa. É o melhor termômetro da mensagem: até a resposta negativa mostra que o e-mail foi lido e entendido.
Tempo de Resposta ao Lead
Tempo médio entre a chegada de um lead inbound e o primeiro contato. Quanto mais tempo passa, mais a pessoa esquece por que se cadastrou.
Pipeline Gerado
Valor total das oportunidades criadas a partir das reuniões do SDR. Liga o trabalho de pré-vendas ao que importa para a empresa: receita em potencial.
Qualidade das Reuniões
Parcela das reuniões que avançam para oportunidade. É o indicador que separa reunião de verdade de reunião marcada só para bater meta.
Atividades por Reunião
Média de pontos de contato necessários para agendar uma reunião. É a base para calcular quanto esforço a meta exige.
Custo por Reunião
Investimento total dividido pelas reuniões agendadas. Comparado ao valor das oportunidades geradas, mostra se a operação se paga.
Velocidade do Pipeline
Tempo médio do primeiro contato até a reunião agendada. Ciclos que se alongam pedem revisão da cadência ou do perfil abordado.
Como Organizar seu Dashboard de KPIs
Reuniões (Mês)
12
Meta: 10
Contas Trabalhadas
140
Meta: 120
Show Rate
9
Meta: 10
Oportunidades
5
Meta: 4
Exemplo ilustrativo, com números fictícios: cada indicador comparado com a meta do próprio time
Como Definir Metas Sem Copiar Números de Outra Empresa
Os valores certos de cada indicador mudam com o mercado, o ticket, o canal e o cargo abordado. Por isso as metas precisam nascer da sua operação, nesta ordem:
Comece pelo resultado
Parta da meta de oportunidades do time comercial e calcule quantas reuniões são necessárias para chegar lá, considerando quantas reuniões costumam virar oportunidade na sua operação.
Desça para a atividade
Com a meta de reuniões definida, use o histórico de atividades por reunião para saber o volume de abordagens de que cada SDR precisa por dia e por semana.
Use as primeiras semanas como base
Em um time novo, sem histórico, observe as primeiras semanas antes de fixar metas. Meta definida antes de conhecer a operação costuma sair baixa demais ou impossível.
Revise a cada trimestre
Mercado, lista e oferta mudam. Ajuste as metas pelo que o próprio time entregou, não pelo que outra empresa diz entregar.
Para transformar essas metas em conta de retorno, veja o guia para calcular o ROI da prospecção. E, se preferir não montar o time internamente, um BPO de SDR já chega com esses indicadores acompanhados no CRM.
Erros Comuns ao Medir KPIs de SDR
Focar apenas em atividades
Atividades são meio, não fim. Priorize métricas de resultado (reuniões, pipeline).
Ignorar a qualidade das reuniões
Reunião que não converte é custo. Meça show rate e conversão para oportunidade.
Não segmentar por canal
Analise KPIs separados para email e LinkedIn para otimizar cada canal.
Metas irrealistas
Baseie as metas no histórico do seu próprio time e ajuste a cada trimestre, em vez de copiar números de outra empresa.
Revisar KPIs com pouca frequência
Acompanhe diariamente atividades, semanalmente conversões e mensalmente tendências.
Perguntas Frequentes sobre KPIs de SDR
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