Por Que Prospecção Omnichannel Funciona Melhor
Decisores B2B são bombardeados com mensagens em todos os canais. Usar apenas um canal significa competir com centenas de outros vendedores no mesmo espaço. A abordagem omnichannel aumenta suas chances de ser notado e lembrado.
Além disso, cada pessoa tem preferências diferentes de comunicação. Alguns respondem melhor a email, outros preferem LinkedIn, outros só atendem telefone. Ao usar múltiplos canais, você encontra o prospect onde ele está mais receptivo.
Single-Channel (Só Email)
- Taxa de resposta: 3-8%
- Depende de entregabilidade de email
- Fácil de ignorar/deletar
- Sem conexão pessoal
- Prospect pode não ver emails
Omnichannel (Email + LinkedIn + Tel)
- Taxa de resposta: 8-15%
- Múltiplos pontos de contato
- Mais difícil de ignorar
- Cria familiaridade/confiança
- Encontra prospect onde ele está
+25-40%
mais respostas vs single-channel
3x
mais chances de ser lembrado
47%
dos decisores preferem LinkedIn
8-12
toques médios para converter
Os 3 Canais Principais e Quando Usar Cada Um
Canal principal para escalabilidade e conteúdo detalhado. Permite automação e métricas claras.
Quando Usar
- Primeiro contato (apresentação)
- Enviar cases/materiais
- Follow-ups com novo ângulo
- Break-up email
Limitações
- Pode cair no spam
- Fácil de ignorar
- Sem feedback em tempo real
Conexão pessoal e pesquisa sobre o prospect. Permite ver atividade e interesses.
Quando Usar
- Conexão após primeiro email
- Engajar com posts do prospect
- Mensagem breve de follow-up
- Pesquisar antes de ligar
Limitações
- Limite de conexões/mensagens
- Nem todos são ativos
- Risco de conta restrita
Telefone
Maior personalização e urgência. Permite qualificação em tempo real e resposta imediata.
Quando Usar
- Após 2-3 toques sem resposta
- Contas de alta prioridade
- Quando precisa de resposta rápida
- Qualificação complexa
Limitações
- Não escala facilmente
- Muitos não atendem
- Requer habilidade de SDR
Cadência Omnichannel de 7 Toques (Modelo)
Email de apresentação
Proposta de valor + gatilho personalizado + CTA simples
Solicitação de conexão
Nota breve mencionando o email enviado
Follow-up com novo ângulo
Foco em dor específica do setor/cargo
Ligação (ou voicemail)
Referência aos emails + pergunta de qualificação
Case/prova social
Resultado de cliente similar ao prospect
Engajamento + mensagem
Curtir/comentar post + mensagem curta
Break-up email
Fechamento da cadência + porta aberta para futuro
Como Integrar os Canais
- Email menciona que você vai conectar no LinkedIn
- LinkedIn referencia o email enviado
- Ligação menciona emails e LinkedIn
- Cada toque reforça os anteriores
- Use o mesmo tom/personalidade em todos
Personalização por Canal
- Email: conteúdo mais detalhado, cases, dados
- LinkedIn: tom mais casual, conexão pessoal
- Telefone: direto ao ponto, perguntas abertas
- Adapte linguagem ao canal (formal vs casual)
- Mantenha consistência na proposta de valor
Ferramentas para Prospecção Omnichannel
Ferramentas Específicas
Especializadas em um canal, integram via API.
- Email: Lemlist, Instantly, Woodpecker
- LinkedIn: Dux-Soup, Expandi, Phantombuster
- Telefone: Aircall, JustCall, Orum
- CRM: HubSpot, Pipedrive, Salesforce
Stack Recomendado para PMEs
Dados
Apollo ou Leads2b
Lemlist ou Instantly
Sales Navigator + Dux-Soup
CRM
HubSpot Free ou Pipedrive
Métricas para Avaliar Sua Estratégia Omnichannel
| Métrica | Single-Channel | Omnichannel | Melhoria |
|---|---|---|---|
| Taxa de Resposta | 3-8% | 8-15% | +87% |
| Taxa de Reunião | 1-2% | 2-4% | +100% |
| Tempo até Resposta | 7-14 dias | 3-7 dias | -50% |
| Custo por Reunião | R$ 150-300 | R$ 100-200 | -33% |
Atribuição de Canal
Em estratégias omnichannel, é difícil saber qual canal "gerou" a resposta. Recomendamos:
- First-touch: Qual canal iniciou o contato
- Last-touch: Qual canal gerou a resposta
- Multi-touch: Todos os canais contribuíram (visão holística)
Na prática, use multi-touch para entender a jornada e otimizar a cadência como um todo, não canais isolados.