O Custo do Onboarding Ruim
Um SDR que demora 6 meses para performar custa caro. Além do salário, há o custo de oportunidade das reuniões não agendadas e o risco de turnover por frustração.
Empresas com onboarding estruturado têm 62% mais produtividade e 50% mais retenção nos primeiros 2 anos.
Tempo médio de ramp-up sem estrutura4-6 meses
Tempo com onboarding otimizado2-3 meses
Turnover nos primeiros 90 dias (sem onboarding)35%
Turnover com onboarding estruturado12%
Sinais de Onboarding Falho
- ✗SDR não sabe explicar o produto após 2 semanas
- ✗Medo de fazer ligações mesmo após treinamento
- ✗Perguntas repetidas sobre processos básicos
- ✗Baixa atividade nos primeiros 30 dias
- ✗Desistência antes de completar 90 dias
- ✗Dependência excessiva do gestor para decisões simples
Framework 30-60-90 Dias
Estruture o onboarding em fases claras com objetivos mensuráveis.
Primeiros 30 Dias
Fundação
- Dominar produto e proposta de valor
- Entender ICP e personas
- Configurar ferramentas (CRM, e-mail, LinkedIn)
- Estudar scripts e cadências
- Fazer shadowing com SDRs experientes
KPI: Passar na certificação de produto
Dias 31-60
Prática Supervisionada
- Fazer primeiras ligações com supervisão
- Enviar primeiras cadências de e-mail
- Receber feedback diário do gestor
- Participar de role-plays semanais
- Agendar primeiras reuniões
KPI: 5 reuniões agendadas
Dias 61-90
Autonomia Gradual
- Operar com autonomia crescente
- Atingir 50% da meta de SDR pleno
- Identificar próprias áreas de melhoria
- Contribuir com insights para o time
- Mentoria semanal (não mais diária)
KPI: 50% da meta mensal
Primeira Semana: Hora a Hora
Detalhamento da semana mais crítica do onboarding.
Segunda
- Boas-vindas e apresentação da equipe
- Setup de equipamentos e acessos
- Visão geral da empresa e cultura
- Introdução ao produto (nível básico)
Terça
- Deep dive no produto/serviço
- Entendimento do ICP e personas
- Análise de cases de sucesso
- Primeiros exercícios de pitch
Quarta
- Treinamento de ferramentas (CRM)
- Configuração de e-mail e assinatura
- Setup do LinkedIn Sales Navigator
- Introdução às cadências
Quinta
- Estudo de scripts e objeções
- Role-play de ligações (com gestor)
- Shadowing: ouvir ligações reais
- Feedback e ajustes
Sexta
- Revisão da semana com gestor
- Quiz de conhecimento de produto
- Definição de metas da semana 2
- Primeira ligação real (supervisionada)
Kit de Onboarding Essencial
Materiais que todo novo SDR precisa ter acesso desde o dia 1.
- Playbook de vendas completo
- Scripts de ligação e e-mail
- Documento de ICP e personas
- FAQ de objeções com respostas
- Vídeos de treinamento de produto
- Cases de sucesso documentados
- Guia de ferramentas (CRM, e-mail, etc.)
- Calendário de onboarding com milestones
Reuniões Obrigatórias
- • Check-in diário (15min) - Semana 1-2
- • 1:1 semanal (30min) - Mês 1-3
- • Role-play semanal (45min) - Mês 1-2
- • Revisão de pipeline (30min) - A partir do mês 2
Certificações Internas
- • Certificação de Produto (Semana 2)
- • Certificação de Pitch (Semana 3)
- • Certificação de Ferramentas (Semana 2)
- • Certificação de Objeções (Semana 4)
Perguntas Frequentes
Dúvidas comuns sobre onboarding de SDRs.