Princípios Fundamentais
Preparação
Pesquisa profunda sobre o cliente, mercado e concorrência antes de negociar
Objetivos Claros
Defina BATNA, preço mínimo e máximo antes de iniciar negociações
Escuta Ativa
Entenda as reais necessidades e limitações do cliente
Técnicas de Negociação
Âncora Estratégica
Apresente primeiro a proposta mais alta para ancorar a negociação a seu favor
Concessões Recíprocas
Faça concessões pequenas em troca de concessões maiores do cliente
Valor Agregado
Agregue valor sem reduzir preço (serviços, suporte, implementação)
Silêncio Estratégico
Use o silêncio para pressionar o cliente a fazer a próxima oferta
Alternativas
Sempre tenha alternativas para não parecer desesperado
Deadline
Crie urgência com prazos realistas mas firmes
Erros Comuns a Evitar
Aceitar primeira oferta
Sempre contra-ofereça, mesmo que minimamente
Revelar seu BATNA
Nunca mostre seu preço mínimo ou máximo
Negociar por email
Prefira ligações ou reuniões presenciais
Pressão excessiva
Relacionamento é mais importante que uma venda
Falta de documentação
Registre todos os acordos por escrito
Negociar sozinho
Sempre tenha alguém para apoiar a negociação