SDR as a Service ou time interno: como montar a comparação de custo

A pergunta "sai mais barato montar um time ou contratar um parceiro?" quase sempre é respondida com a conta errada: alguém pega o salário de um profissional de pré-venda, compara com a mensalidade de um fornecedor e decide. Esta página não dá o veredito — ela mostra como montar a conta, porque o veredito muda conforme a empresa.

Por que comparar salário com mensalidade engana

Salário é um componente de custo. Mensalidade de um parceiro é um preço fechado que já embute vários componentes. Comparar os dois é comparar uma parte com um todo, e o resultado sempre favorece o lado que está sendo medido pela parte.

A comparação honesta coloca lado a lado o custo total de cada caminho — incluindo o que não aparece em nota fiscal, como o tempo de gestão e o período em que a operação ainda não produz. É isso que as seções seguintes destrincham.

O que entra na conta do time interno

Os componentes abaixo aparecem em praticamente toda operação própria. Os valores são seus — o que importa aqui é não esquecer nenhuma linha:

• Remuneração e encargos. Salário, encargos trabalhistas, benefícios e a parte variável, se houver.
• Ferramentas. Sistema de gestão comercial, base de dados, automação de mensagens e o que mais a operação exigir. Costuma ser cobrado por pessoa.
• Gestão. A fatia da agenda de quem acompanha, treina e corrige rota. É o custo mais esquecido, e sai da hora da pessoa mais cara envolvida.
• Recrutamento. Divulgar, entrevistar, testar e contratar. Se há apoio externo, entra a taxa; se não há, entra o tempo de quem fez.
• Rampa. O período entre a contratação e o momento em que a pessoa produz como se espera. Durante a rampa, o custo existe e o resultado ainda não.

O que entra na conta do modelo terceirizado

Do outro lado, a lista costuma ser mais curta, mas tem armadilhas próprias:

• O valor contratado. Verificar o que está dentro: ferramenta, base de dados, gestão e treino costumam estar, mas isso precisa estar escrito.
• O que fica de fora. Alguns contratos cobram à parte a base de dados, a troca de perfil alvo ou relatórios específicos. Perguntar antes é mais barato que descobrir depois.
• O seu tempo de acompanhamento. Terceirizar não é entregar e esquecer. Há reunião de alinhamento, devolutiva sobre qualidade das reuniões e ajuste de perfil. É menos tempo que gerir um time, mas não é zero.
• A rampa, que também existe aqui. Um parceiro precisa aprender o seu mercado, o seu discurso e o que é uma reunião boa para você. É mais curta que a de uma contratação, e não é nula.

O custo que quase ninguém coloca na planilha: a rotatividade

Pré-venda é uma função de entrada em vendas, e por isso tem rotatividade alta na maioria das empresas: quem vai bem costuma ser promovido, e quem não se adapta sai. Em qualquer dos dois casos, a cadeira abre.

Cada vez que ela abre, a conta do time interno recomeça: recrutamento, contratação e rampa de novo, somados ao período com a cadeira vazia. Se a sua operação já passou por isso, você tem o dado real — quantas vezes trocou de pessoa e quanto tempo levou para repor. Esse número pertence à comparação.

No modelo terceirizado, a substituição é responsabilidade do fornecedor e costuma não aparecer para você. Vale confirmar isso no contrato, porque é justamente aí que está boa parte da diferença entre os dois caminhos.

O custo de não ter operação nenhuma

Há uma terceira linha que não entra em nenhuma das duas colunas e decide muita coisa: o que custa continuar sem pré-venda estruturada enquanto a decisão não é tomada.

Se hoje o time comercial divide o tempo entre prospectar e conduzir negociação, a conta não é apenas a pré-venda que não acontece — é também a negociação que recebe menos atenção. Esse custo é real, raramente é medido, e costuma ser maior que a diferença entre os dois modelos.

Como montar a sua comparação em uma página

Com os componentes acima, a comparação cabe numa folha:

• Coluna 1 — time interno. Some remuneração com encargos, ferramentas, a fatia de gestão, o recrutamento diluído no tempo esperado de casa, e a rampa.
• Coluna 2 — parceiro. Some o valor contratado, o que ficar de fora do contrato e o seu tempo de acompanhamento.
• Linha comum — o tempo até o primeiro resultado. Não é custo, é prazo, e muda a decisão quando a empresa tem pressa.
• Linha comum — o que acontece se a pessoa sair. De que lado fica o risco, e quanto tempo a operação fica parada.

Se a sua dúvida é mais sobre quando contratar do que sobre quanto custa, o recorte está em quando contratar SDR as a Service. Para entender o modelo em si, veja SDR as a Service.

Em resumo

Não existe resposta universal, e quem dá uma costuma estar comparando salário com mensalidade. A comparação que decide inclui, dos dois lados, ferramentas, gestão, recrutamento e rampa — e inclui a rotatividade, que é o item que mais separa os dois caminhos.

Monte as duas colunas com os seus números. Se a diferença final for pequena, a decisão não é de custo: é de onde você quer colocar o risco e a atenção da sua gestão.